Am Anfang war das spontane Feilschen um den besten Preis.

Kaum eine Vorbereitung, keine klaren Ziele, wenig Optionen überlegt, Methode Vorschlaghammer funktioniert doch immer, Good Cop - Bad Cop.

Das in den 60’er Jahren entwickelte Harvard Konzept hat schon einen deutlichen Schritt nach vorne gebracht und ist heute sicher das am Weitesten verbreitete und teilweise gelebte Modell zur Verhandlungs-vorbereitung und Durchführung. Mit einer kleinen Checkliste werden Optionen überlegt, was ist mein Hauptziel, mein Nebenziel, was bin ich bereit aufzugeben, was könnte mein Gegenüber interessieren. Lange habe ich mich so vorbereitet. Trenne Sache und Person (wem es gelingt), findet gemeinsam Parameter zur Bewertung (naja, eigentlich bewerte nur ICH das Verhandlungsergebnis) und beschließt dann gemeinsam (sicher nicht).

Schritt 2-4 sind ohnehin kaum möglich, aber auch im ersten Schritt  "Optionen und Interessen meines Gegenübers" gibt es Schwierigkeiten in der Vorhersage. Zu hektisch und stressig – dann habe ich spontan vieles von meiner Vorbereitungscheckliste wieder vergessen.

In einer Fernseheshow habe ich dann einen Gedächtnismeister gesehen, der erklärt hat, er macht aus den einzelnen Schritten eine Story die er sich merkt und nicht die einzelnen Elemente. So ist dann aus der Checkliste mein Drehbuch geworden. Und ich muß nur ein Drehbuch haben als Verkäufer und eines als Einkäufer. 2 Stories – das kann sich jeder merken. Zu jedem Teil der Story gibt es dann ein paar Handlungsschritte. Ich weiß also relativ leicht „wo“ in meiner Verhandlung ich bin, und wenn etwas unerwartetes Eintritt (und das passiert oft), dann weiß ich bei jedem Schritt was zu tun ist, um zurück zu meiner Story zu kommen. Kurz, es ist egal was mein Verhandlungsgegenüber macht, wir gehen auf meinem Weg durch die Verhandlung und kommen so meinem Ziel so Nahe als möglich.

Zeitaufwand um die Drehbuchmethode umzusetzen:

1 Tag Verständnistraining, 1 Tag Üben – 1 Auffrischungstag alle 6 Monate

In jeder Diskussion gibt es zumindest zwei Parameter die immer wieder gegeneinander Antreten, die Fakten und die Emotionen. Schauen wir uns Politiker an – die einen nennt man Populisten, die ohne viel Fakten mit den Emotionen der Wähler arbeiten, man nennt Menschen die das gut können gerne auch Charismatiker. Egal was Sie sagen, man glaubt es Ihnen und man folgt Ihre Anweisungen. Und dann gibt es diejenigen die gerne davon sprechen eine Sache doch Abseits der Emotionen zu analysieren. Die Fakten sprechen zu lassen, von der Ratio – dem Verstand sprechen, der alles logisch analysiert.

Es ist einfach für einen Verkäufer der ein Monopol hat sich durchzusetzen. Genau so ist es einfach für einen Einkäufer der aus 3 Angeboten wählen kann. Entscheidung auf Basis von Fakten, logisch.

Aber Fakten sind nicht immer eindeutig, ein Glas kann halbvoll sein, oder halbleer, oder man kann sich fragen, warum man nicht ein kleineres Glas genommen hat für diese Menge Flüssigkeit.

Ausserdem, wenn man seine Machtpostiion auf Grund von Fakten nutzt, dann bleibt immer ein fahler Beigeschmack.

Die Kunst des Verhandelns besteht also auch immer darin die Emotionen zu  bedienen. Auch wenn der andere keine Wahl hat, geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Wenn Fakten nicht eindeutig sind, bedienen Sie sich der Emotionen.

Schauen wir kurz ins Tierreich, ein Hund wird keinen Befehl seines Herrls aufgrund von Fakten ausführen. Da geht es rein um Emotionen. Sei es Druck sich unterzuordnen, Angst vor Strafe oder die Hoffnung auf Lob.

Zurück zu uns Menschen, Nutzen Sie die Bandbreite von „Angst zu Verlieren“ bis zur „Hoffnung zu Gewinnen“ und zeigen Sie Anerkennung, bedanken Sie sich, loben Sie Ihr Gegenüber.

Übertreiben Sie aber nicht, denn auch Stolz und Trotz sind Emotionen (mit Dir sicher nicht, so viel Selbstwertgefühl habe ich noch) die in Sackgassen an die Gefühlsoberfläche kommen.

Zeitaufwand um mit Emotionen zu Arbeiten:

ca. 5 Tage, verteilt auf ein halbes Jahr

Bei einer Verhandlung kann es um jedes Interesse gehen, auch um mehrere Interessen in einer Verhandlung. Beispiele sind das Kleingedruckte in den AGB’s oder die Spezifikation von einem Produkt. Hier ist man auf der Suche nach Konsens (gleiche Wünsche beider Seiten) oder einem Kompromiss (beide Seiten können gleich gut/schlecht mit der Lösung leben).

Eine Preisverhandlung ist auf eine einfache messbare Zahl reduziert. Üblicherweise gibt es einen Bereich mit dem beide Seiten gut arbeiten können (in dieser Überlappung ist eine Einigung möglich) oder eine Lücke (keine Einigung möglich). Eine Preisverhandlung ist egoistischer als eine normale Verhandlung, weil nicht auf genau einen Zielwert gearbeitet wird, sondern jeder versucht möglichst auf seinem Ende der Überlappung abzuschließen.

Eines der ersten Dinge die ich Käufern beibringe: wenn ein Verkäufer einen Preis nennt - sofort und vehement signalisieren, dass das zu teuer ist. Und da bin ich wohl nur einer von vielen Trainern der das macht.

Von vielen Verkäufern weiß ich, dass Sie mit diesem Feedback schwer tun, da Sie ja nach bestem Wissen und Gewissen ein gutes Angebot gelegt haben.

Ja, es überrascht Sie.

Jetzt, da Ihr wißt dass die "zu teuer" Reaktion auch geübt sein kann, Stress runter, vielleicht will er ja nur spielen.

Was Menschen (und auch Käufer sind menschlich) aber immer wollen sind "Sicherheit, Komfort und Image" wie in der Motivlandkarte. Was keiner mag ist Arroganz, Zynimus und Verkäuferschmäh.

Wenn der Käufer spielt, dann steht er unter höherem Stress als wenn er spontan die Wahrheit sagt. Sachliche Argumente gehen daher oft bei einem Ohr rein und beim anderen raus.

Die Emotion "Sicherheit" sprecht Ihr am Besten an indem Ihr signalisiert Ihr habt Euch den Preis gut überlegt und nicht irgendeine Zahl aus dem Hut gezaubert. "Komfort" vermittelt Ihr indem Ihr zum Menschen freundlich seit, ihm Fragen stellt. "Image" indem Ihr die Entscheidung gefühlt dem Gegenüber überläßt.

ein Beispiel dazu: Ich habe diesen Preis im Vorfeld im Detail kalkuliert um für Ihre Anfrage (Bedarf wiederholen) die günstigste Lösung anzubieten. Können Sie dieses Lösungspaket so akzeptieren ?

Ein Käufer ohne Alternative wird rasch weich, ein Käufer der Ihre Lösung bevorzugt (unabhängig vom Preis) wird nun überlegen wie er das bekommen kann. Nur wer eine Alternative hat und bereit ist diese zu kaufen wird Dir hart kontern. Du weißt also danach woran du bist.

Demnächst kommt ein Beitrag von mir wie es dann weitergeht !

Bis dahin, viel Erfolg !