Ein Teilnehmer bei einem Kurs schildert mir folgende Verhandlungsszene. Das Erstgespäch war gut, der Kunde hat visionäre Pläne, aber auch einen Weg wie er dort hinkommen will.
Zum zweiten Termin ist er wieder bestens vorbereitet, hat Zahlen mit - auch solche, die den Lieferanten betreffen und stellt straffe Forderungen (Kurzum ein Kunde der gut vorbereitet in die
Verhandlung kommt).
Nun erst mal dieses Verhalten analysieren: setzt Ziele, plant in die Zukunft - das ist Extroertiert - untermauert Positionen mit Zahlen Daten Fakten, das ist sachlich (ein Kopfentscheider). Legt
also die Vermutung nahe, dass es sich um jemand mit gut ausgeprägtem Talent "Ehrgeiz" handelt. In so einer Situation kann man sich mit der Komfortfrage für den Ehrgeiz absichern "Ich sehe Sie
haben wenig Zeit, soll ich gleich zum Punkt kommen?".
Übrigens mehr zum Talent Ehrgeiz gibt es hier: Ehrgeiz
Jetzt aber zur Lösung - was sagt man so einer Person, die schon meine "internen" Zahlen berechnet hat. Gebe ich Ihr Recht - Sage ich das stimmt alles nicht? Meistens will ich meine eigenen Zahlen
ja auch nicht offen legen.
Also "Das mag aus Ihrer Sicht so sein, wir sehen das anders" Damit ist erst einmal "nein" gesagt und wir lassen uns auf keine
Diskussion zu den Zahlen ein. Jetzt geht es noch darum den anderen wieder unter Zugzwang zu bringen "wir tragen die Verantwortung für unseren Teil, Sie für Ihren -
nur wenn Sie Ihrem Teil steuern können sind Sie der richtige Partner für uns - Was können Sie machen damit Sie Ihren Teil beherrschen?" - Die Frage am Schluß bringt das Gegenüber unter
Zugzwang - schaut genau hin, mit einem Fragewort "Wer/Wie/Wo/Was" kann die Person nicht mit einem einfachen Ja oder Nein anworten, da muß ein ganzer Satz her. So kannst Du das Gespräch gut
steuern. Mir fallen spontan oft keine Sätze ein - daher habe ich immer 2-3 Fragen vorbereitet wenn ich in ein Gespräch gehe.
Hofft bei einer Person mit dem Talent Ehrgeiz nicht darauf, dass Sie eine faire Lösung will. Sie wird immer mehr fordern, das liegt im Grunde dieses Talents. Zugeständnisse bringen Euch einer
Lösung leider nicht viel näher.
